O que você vai encontrar por aqui:
- O que é persona?
- Qual a diferença entre persona e público-alvo?
- A importância da persona nas suas estratégias
- Como criar minha persona?
- Como criar personas se não há clientes?
- Como se relacionar com a persona através de conteúdos?
Para que uma estratégia de marketing digital seja eficiente, ela precisa ser direcionada para o público-alvo. Porém, para acertar diretamente no alvo, você precisa definir e conhecer sua persona.
Sendo derivada do público-alvo, a persona é uma representação do cliente ideal, que considera (além das informações básicas como sexo, idade ou profissão e renda), características reais de quem consome seu produto ou serviço, como história de vida, motivações, desejos, desafios e preocupações.
O que é persona?
Persona é a representação semi fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes. Ou, caso não tenha clientes ainda, se baseia na representação do mercado em quem você quer se posicionar.
Persona vai muito além de gráficos e dados numéricos. É algo mais intimista, lidando com pessoas reais dentro do seu contexto. Principalmente porque, na sua criação e definição, é essencial entender seus hábitos de consumo e preferências pessoais para direcionar uma comunicação assertiva.
A persona também costuma ser conhecida como buyer persona ou avatar. E se estamos falando em buyer (compradores), é preciso entender quem são os seus potenciais clientes, com o que trabalham, o que fazem durante o dia, como se informam, quais são suas maiores necessidades. Logo, a persona se tem com base em dados, não em suposições.
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
Na prática, se eu público-alvo se baseia em profissionais de contabilidade, de empresas de pequeno e médio porte, no sudeste do Brasil, com idade entre 30 e 45 anos, renda entre 7 e 23 mil/mês, sua persona é, literalmente, a personificação de um profissional dentro dessas características.
Logo, sua persona poderia ser a Carla, que tem 37 anos, ganha R$17 mil e é sócia em uma empresa de pequeno porte na capital de São Paulo. Noiva e mãe de pet, ela busca informações sobre a área em portais de notícias e pelo Linkedin. Mas o Instagram é sua rede social favorita. Seu principal desafio, é administrar sua empresa junto de suas duas sócias, com um time pequeno (contendo um analista e dois estagiários), consolidar a cultura da empresa entre os colaboradores e criar processos de fácil entendimento para todos, mesmo com o uso de ferramentas específicas.
Ou seja, enquanto o público-alvo é generalista, a persona ajuda a compreender mais especificamente quem é o seu cliente e quais suas necessidades. Desse modo, você sabe exatamente com quem se comunicar no momento de criar conteúdos e estratégias. Ampliando as probabilidades de fazer a persona evoluir no funil de vendas.
A importância da persona nas suas estratégias
A persona nos ajuda a nos comunicarmos de forma correta com as pessoas certas, possibilitando alcançar mais sucesso em cada uma das etapas da jornada de compra.
Consideramos a criação de personas essencial porque conseguimos determinar o tipo de conteúdo para atingir os objetivos da empresa. Definimos o tom e o estilo de seu conteúdo. Conseguimos desenhar as estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado. Também definir os tópicos relevantes sobre os quais devemos escrever. Mas também entendemos onde os alvos buscam suas informações e como eles querem consumi-las.
Criar uma persona é um exercício de criatividade que pode ser compartilhado por toda equipe. Através dessa atividade é possível encontrar os gatilhos mentais mais impactantes e também ter clareza na oferta que será feita ao público, de modo que seja irrecusável.
Além de nos ajudar a acelerar processos e ter resultados em projetos de curto prazo, a persona nos auxilia a reformular ou criar novas soluções que estão alinhadas às necessidades dos clientes. Logo, é importante para qualquer janela de planejamento e sucesso dos projetos sendo de curto, médio ou longo prazo.
Entender uma persona é entender o público-alvo da empresa com profundidade. O que se torna fundamental na oferta das melhores soluções e estratégias de marketing. Ao criar uma persona, temos uma visão mais clara e objetiva dos nossos clientes e conseguimos direcionar melhor nossos esforços para atingir as metas estabelecidas de forma eficiente. Em resumo, a persona nos permite fortes insights sobre qual rede nos relacionar com mais força, qual a melhor abordagem, em qual momento abordar, linguagem, formas de relacionamento, etc.
Como criar minha persona?
Agora que ficou claro o que é uma persona e as vantagens de ter pelo menos uma definida, foi possível levantar algumas informações determinantes, o primeiro passo é se orientar pelo perfil do seu cliente recorrente. Ou seja, o processo deve ser guiado pela maioria dos seus clientes. Colete respostas das seguintes questões:
- Quem é meu potencial cliente?
- Que tipo de assunto ele tem interesse no setor do que minha empresa oferece?
- Quais são as suas atividades frequentes (pessoal e profissional)?
- Qual seu nível de instrução?
- Quais seus desafios e obstáculos?
- Que tipo de informação ele consome e por quais canais?
- Quais são seus objetivos e dificuldade em alcançá-los?
- Quem influencia suas decisões?
Criar uma persona (ou várias) inicialmente, pode parecer uma tarefa difícil, pouco efetiva ou inconclusiva. Mas a chave está em fazer as perguntas certas. Em resumo: tenha em mente o que seu cliente busca na área de atuação da sua empresa. Analise os assuntos que ele pode ter interesse, quais os problemas do seu setor que são enfrentados diariamente. Após esse processo, você terá dados suficientes sobre os potenciais clientes (e como alcançá-los).
Ferramentas para a criação de personas
Existem algumas ferramentas que auxiliam nesse processo, deixando sua criação mais fácil. A Rock Content e a Resultados Digitais, por exemplo, desenvolveram o Fantástico Gerador de Personas. Sim, esse é o nome da ferramenta.
Ela funciona como um guia para a criação de personas, com uma série de perguntas para você preencher. Ao final, você recebe um PDF com todas as informações documentadas sobre a persona e pode compartilhar com a sua equipe.
Como criar personas se não há clientes?
Se as primícias de persona se baseia nos clientes, como fazer a pesquisa se a empresa não clientes, está lançando um produto novo ou quer se reposicionar? Calma, tem solução para isso também.
Para casos como esses, existem outros métodos de pesquisa que você pode utilizar para conhecer melhor o público de intenção, que interage com sua marca e que pode ser o cliente ideal. As principais soluções são:
- Pesquisa de mercado (correspondendo ao que se encaixa no seu público-alvo)
- Pesquisa com sua base de contatos
- Análises do Google Analytics (se a empresa já tem site ou blog)
- Análise de concorrentes
- Tráfego pago
Se possível, combine os métodos. Dessa forma, você consegue extrair dados confiáveis e completos para construir sua persona. Utilize esses métodos também caso já tenha clientes, assim você expande a coleta de dados, complementando para ter informações mais precisas.
Como se relacionar com a persona através de conteúdos?
Lembre-se, a persona é essencial no planejamento de qualquer estratégia de marketing. Então, quando chegar a hora de definir os objetivos, metas, indicadores de campanha da sua empresa, defina também para qual persona será direcionada. Isso garante o sucesso (ou fracasso) das suas ações de marketing.
Tudo o que for feito, deve considerar o comportamento da persona diante da oferta. Quando definir preço, considere a percepção da persona sobre o produto e se ela está disposta a pagar. Ao desenhar um layout de site, landing page ou material rico, considere a importância do conteúdo, experiência de navegação e satisfação visual. No momento em que pensar em investir em tráfego pago, considere a persona na segmentação, copy e criativo do anúncio, além de CTA que vai se comunicar de fato com ela.
A melhor forma de definir uma persona na estratégia (considerando que há mais de uma), é se colocando no lugar dela. Ao pensar o que seria importante, coerente, se ela leria o conteúdo, a reação diante da oferta.
Considere a jornada de compra com base no funil
Quando falamos de persona e criação de conteúdo, precisamos considerar diferentes dúvidas, dores, necessidades, desejos, desafios de cada etapa da jornada de compra. Consideramos os estágios do funil de vendas, que compila diferentes formatos para cada etapa. Ou seja, o conteúdo atende melhor a cada persona.
- No topo do funil temos: posts de blog, infográficos, podcasts, newsletters e redes sociais
- No meio de funil temos: e-mail marketing, ebooks e webinars
- No fundo de funil temos: cases, reviews de produtos, demonstrações de produtos, conversa com especialista
Dentro de cada etapa do funil, temos diferentes pautas na produção do conteúdo, porque precisamos resolver as diferentes dúvidas da persona. São essas dúvidas que impulsionam seus clientes a digitar palavras-chaves no Google. Esse é o motivo de quando um conteúdo produzido com base nelas, é encontrado através dos mecanismos de pesquisa.
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Você já tem os dados e ferramenta necessários para criar uma persona para sua empresa. Não deixe para depois, quanto mais você adia a criação da sua persona, mais você adia o sucesso das suas estratégias de marketing.